[글로벌 유통] 식자재 B2B(CJ 프레시웨이, Sysco)

한국 CJ 프레시웨이 vs 미국 Sysco

식자재 B2B 시장이 중요해지고 있다. 그 배경을 살펴보자면 맞벌이 가구 증가로 인해 외식하는 문화가 확대되고 있다. 그리고 1인 가구 증가에 따른 편의성을 추구하는 식품소비가 트렌드화 되었다.

식자재 유통시장의 총규모는 90조 원에 달한다. 농수산물부터 가공상품, 비식품까지 식생활과 연관된 제품들이 거래 되는 규모가 매우 큰 시장이다. 게다가 일반 소비자들이 이용하는 B2C시장 규모는 약 60조 원, B2B시장 규모는 약 30조 원이다. 또한 B2B 식자재 시장은 일반 소매시장에 비해 잘 알려져 있지 않아 시장성이 높은 편이라고 평가되고 있다. 본격적으로 식자재 유통 산업의 전망에 대해 살펴보도록 하자. 외식문화가 증가함에 따라 식자재의 수요는 날로 늘어가고 있다. B2B 식자재 시장은 2013년에 70조원의 시장을 돌파했다. 선진국은 이미 B2B 식자재 시장이 성숙기에 진입했고, 국내의 B2B 식자재 시장은 도입기를 지나 성장기에 도달했다고 평가된다. 2010년 B2B 식자재 시장을 기준으로 국내 B2B 시장 규모는 2020년 약 68% 성장을 달성할 것으로 예상되어진다.

미국의 Sysco는 1969년에 존 F 바우와 허버트 어빙이 설립한 회사이다. 푸드 서비스 업체에 식자재 및 관련 상품을 공급한다. 냉동식품, 건제품, 통조림, 냉동육류, 신선육, 과일, 해산물, 가금류 등 다양한 식품을 공급하며, 매출 302억 달러로 북미 식자재 시장에서 14.4%를 차지하는 선두기업이다. 본사는 미국 텍사스주 휴스턴에 위치해 있다. 'Helping Our Customers Succeed'을 기업 이념으로 가지고 있으며, 이는 고객이 없으면 회사의 존재가치도 없다는 뜻이다. Sysco는 System Service Company의 줄임말이다. 다양한 업무를 시스템으로 지원하고, 지속 가능한 농업 발전을 지원한다는 의미를 담고 있다.

Sysco는 시장은 크게 도매와 소매 2개로 나눴다. 그리고 각각 시장을 세분화 했다. 도매 시장을 외식 시장과 급식 시장, 또 그 안에서 세분화 하여 외식 시장을 개별 외식업소와 기업형 외식업소로 구분했고, 급식 시장을 학교 직영 급식과 위탁 급식으로 구분했다. 또한 소매 시장을 1인가구, 맞벌이 가정, 일반 가정(3~4인 기준)으로 분류했다. 시장을 세분화 한 뒤 식자재 B2B시장을 분석을 한 결과 일반 음식점이 63%로 가장 비중이 많았고, 병원 및 양로원이 10%를 차지하여 그 다음을 기록했으나, 일반 음식점과 비중이 너무 많이 차이가 났다. 그리고 호텔이 6%, 학교 급식이 5%, 그외 항목들을 합쳐 16%를 차지하는 것으로 나타났다. 식자재를 제공하는 기업은 있어도 식품의 원료 생산과정에서 최종소비자를 연결하는 서비스의 부재를 깨달은 Sysco는 식자재 유통 푸드서비스에 특별 포지셔닝을 했다.

Sysco는 위에 사진에서 보듯 미국 전역과 캐나다에 170개의 물류센터를 가지고 있다. 30만개 이상의 상품을 9,000여대의 배송차량으로 매일 41만 5,000여 고객에게 제공하고 있다. Sysco에서 제공 되는 상품들은 낮은 가격 수준이 아니지만 품질 및 서비스 면에서 소비자들이 높은 만족도를 보인다. 대체로 Sysco 소비자들은 충성도가 높은 편이다. 왜냐하면 Sysco에서는 고객이 없으면 회사의 존재가치도 없다는 'Helping Our Customers Succeed'을 충실히 지키고 있기 때문이다. 고객 관련 서비스로는 아이케어서비스(iCare Services), 운영지원서비스, 재정지원서비스, 인적자원관리서비스가 있다. 그 외에는 원 스톱 서비스, 시스코 유니폼시스템, 시스코 웨어하우스 매니지먼트 시스템, 품질관리 시스템이 존재한다.

Sysco의 차별화전략으로는 첫째, M&A이다. 로컬 중소형 대리점과 유통업체를 인수합병함으로써 외형적인 성장을 이루었다. 둘째, 원 스톱 서비스이다. 고객이 필요로 하는 모든 종류의 품목을 취급함으로써 일괄 구매할 수 있는 서비스를 제공한다. 셋째, 품질관리 시스템이다. 품질관리 전문가가 식품의 산지에서부터 고객의 식탁에 오르기까지 감독하는 시스템을 구축하였다. 넷째, CRM 관리이다. 거래처를 대상으로 지속적인 영업 컨설팅 제공 등의 차별화된 서비스 제공하였다. 다섯째, 시스코 유니폼시스템(SUS: Sysco Uniform System)이다. 내부 직원들이 필요한 세부 정보를 입수하여, 매일 자동적으로 운영에 대한 상세한 모니터링이 가능하게 만들었고 효율적 고객니즈에 대한 응대 또한 가능하게 만들었다. 또한, 경영진에 주요한 정보 제공하는 역할도 한다. 여섯째, 웨어하우스 매니지먼트 시스템(SWMS : Sysco Warehouse Management)이다. 정시에 정확한 발주 능력을 배양하고 사전 발주 실수 조정능력을 배양하는 것 이외에도 사진을 포함한 상세한 상품 정보, 단가정보, 재고관리, 메뉴계획 등을 제공한다. 일곱번째, PB 상품 개발에 주력하는 것이다. PB상품 브랜드가 전체 매출의 43%를 차지하며,수프림, 임페리얼, 클래식, 릴라이언스, 네추럴의 5가지 품질등급으로 PB상품을 관리한다. 여덟번째, 다양한 고객 서비스를 제공하는 것이다. 아이케어서비스(iCare Services), 운영지원서비스(Operational Services), 재정지원서비스(Financial Service), 인적자원관리서비스(Human Resource Services)를 지원하다. 마지막으로는 인프라 활용이다. 물류센터 간 네트워크를 구축함으로 신속한 배송이 가능해졌다.

한국의 CJ 프레시웨이는 1988년에 삼일 농수산이 설립했다. 종합 식자재 유통사업, 위탁급식사업, 외식사업, 식품원료가공사업, 엔지니어링 사업에 이르기까지 전반적인 영역에서 사업 역량을 갖춘 국내 최고의 푸드서비스 회사이다. 본사는 서울특별시 중구 동호로 330(쌍림동) CJ제일제당센터 5층에 위치해 있다. 단체급식사업에서는 고품질의 다양한 메뉴 제공하고 있고, 암 환자식 등 전문치료식을 개발 중에 있다. 드라이키친시스템을 포함한 선진주방시스템 도입하였다. 세련된 인테리어에 직장인을 위한 종합 음식 시설이라는 독특한 컨셉을 표방하는 오렌지스푼 론칭했다.

CJ 프레시웨이는 전국에 4대 물류센터 보유하고 있다. 이천, 수원, 광주, 양산 지역에서 대규모 자체 물류 센터를 운영함으로 인해 다양한 물류거점을 확보할 수 있었다. CJ 프레시웨이 전용 전문 Call Center를 설치하면서 소비자들의 반응에 즉각 대응할 수 있도록 하였다. HACCP 인증 품질관리 단계를 통해 상품 관리를 함으로 소비자들의 신뢰를 쌓기 위해 노력했다. 식자재 외에도 주방용품 및 기타소모품 등 약 1500여 품목의 제품을 취급하고 있는데 이는 동종업계 최다 품목에 속한다. 식자재는 약 2만여가지를 취급하고 있다. 이츠웰, 프레시안, 백설 등 국내 최초 B2B 전용 PB브랜드 개발하였다. 산지직구매, 도매시장구매, 계약구매 등 다양한 경로에서 대규모로 제품을 구입하므로 경제적인 가격에 제공하고 있다. 구매량이 많아 객단가가 낮다는 이점이 있다. 콜센터와 인터넷 수발주 시스템 동시운영함으로써 고객과의 온라인 커뮤니케이션 활발히 이루어지고 있다. 선진유통시스템을 도입하고 국내 산지 직거래와 글로벌 소싱 확대에 주력하고 있다. 고객사에 위생/서비스교육을 실시하고 있다. 고객사에 신메뉴 제안 등 토탈 솔루션을 제공하기도 한다.

CJ 프레시웨이의 차별화전략을 살펴보면, 편리한 주문 시스템과 신속한 문제 접수 및 피드백 인프라를 확충함으로 고객기반서비스를 제공한다. 결식아동을 지원하는 사회공헌사업 역시 활발히 진행중이다. ECR 전사적시스템을 구축하여 SCM 관리를 하였고, CS 교육 개발 및 시행, CS 평가 시스템 구축, Call Center 구축으로 CRM 관리에 집중하였다. BI 브랜드 전략으로는 변화된 이츠웰의 BI전략을 예로 들 수가 있다. ‘regular’는 일반상품, ‘fresh’는 신선도를 생명으로 하는 농수산물, ‘premium’은 프레시웨이만의 차별화된 상품으로 분류 각각 노란색, 빨간색과 녹색, 금색 의 BI를 사용한다. 그리고 매주 수요일에 다음달 선보일 새로운 메뉴 맛 품평회인 프레시데이를 실시한다. 철저한 식품안전관리와 지속적인 메뉴 개발, 한식의 접목 등 차별화 된 접근을 통해 중국 과 베트남에 CJ 프레시웨이의 단체 급식이 해외 진출에 성공하였다. PB브랜드 개발에 집중한 결과 이츠웰, 프레시안, 백성 등 PB브랜드 매출 증가로 수익이 개선되었다. JV 모델(특정 지역의 중소형 중간상인들이 출자해 일정 거점에 JV를 설립하는 방식) 통해 비기업형 식당까지 겨냥하는 새로운 모델을 내놓았다. 수많은 CJ 계열사 전후방 인프라 활동이 가능하다는 강점이 있다. 

시스코의 성공요인을 요약하자면 지역의 중소형 대리점 및 식자재 유통업체 인수합병 혹은 제휴를 통해 고객이 필요로 하는 모든 종류의 품목을 취급함으로써 일괄구매할 수 있는 원스톱서비스를 구축하였다는 점이다. 또한, 물류센터간 유기적 네트워크를 구축해 신속한 배송이 이루어지도록 하였고, 1차 상품에 대한 역량강화에 집중하였다. PB브랜드의 매출 확대에 신경을 썼으며, 거래처들에게 영업 컨설팅을 제공하고 단순한 식품 유통회사로의 틀을 벗어나 서비스 회사로의 체계를 갖추어 종합 컨설팅이 가능하도록 만들었다.

CJ 프레시웨이는 대형 외식업체와 중소형 외식업체를 동시에 공략하는 투트랙전략을 사용하여 성공한 사례이다. 직거래 농가와의 계약으로 판로를 확대하고 거래처를 확보하였다. 그후 규모의 경제로 외형을 성장시키고 마진율을 개선시켜나갔다. 시스코와 비교할 때 프레시웨이의 앞으로 나아가야할 방향은 우선 혁신적인 고객지향 서비스 시스템을 구축하는 것이다. 모든 원부자재의 구매와 수발주 배송, 원가관리, 고객지원 프로그램까지 원스톱으로 이루어지는 시스템 구축에 관심을 기울여야한다. 또한, 생상이력관리 및 인프라 구축을 선행해야 한다. 미국의 물류비는 1~2% 내외이다. 이에 반해 한국은 10%이상으로 미국과 한국의 유통환경차이가 엄연히 존재한다. 이를 극복하기 위한 방안이 필요하다. 그리고 HACCP, 산지생산이력제 등과 같은 체계적인 상품의 생산이력 관리를 통한 품질관리가 필요하다. 단순한 식품 유통회사의 형태에서 벗어나 거래처들에게 운영 전반에 대한 서비스를 제공할 수 있는 종합컨설팅 서비스를 보완시켜야 할 것이다. 그 밖에도 PB상품의 품질등급 관리가 필요하다. 브랜드 별로 품질등급을 구분하고 무엇보다 ‘regular’, ‘fresh’, ‘premium’내 세분화된 품질등급이 시급하다.